Woran erkenne ich, ob ein Business Broker, eine Unternehmensvermittlung bzw. ein Unternehmensmakler seriös ist?

Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist einer der komplexesten und sensibelsten Geschäftsvorgänge, die man sich vorstellen kann. Auf welchem Weg auch immer ein Unternehmensverkauf realisiert wird, eine Beteiligung von unterschiedlichen Beratern wie beispielsweise einem Anwalt, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Vermittler (Unternehmensmakler), Mitarbeiter eines Verbandes oder anderen Branchenkennern ist unbedingt sinnvoll.

Das zu entrichtende Honorar hängt dabei von der jeweiligen Person ab. Manch einer wird erhebliche Summen für seine Tätigkeit beanspruchen. Ein anderer weist ein adäquates Preis-Leistungs-Verhältnis auf. Ein verkaufsentschlossener Unternehmer muss hier für sich entscheiden, welchen Weg er gehen will. Dabei hängt es von dem jeweiligen Berufszweig ab, ob die betroffene Person am ganzen Verkaufsprozess oder nur an einzelnen Schritten beteiligt ist. Viele Verkäufer versuchen, hier Kosten einzusparen. Sie erledigen daher so viele Schritte wie möglich selbst. Andere wiederum sind von den Details abgeschreckt und überlassen diesen Bereich komplett den Beratern. Oftmals wird diese Entscheidung getroffen, ohne selbst genau zu wissen, welche Tätigkeiten von einem Fachmann hier übernommen werden, oder wie man seine Eigenleistungen selbst zu erbringen hat. Nach dem Durcharbeiten dieses Teils sehen Sie klarer.

Es ist riskant und problematisch auf den qualifizierten Rat und Beistand eines professionellen Beraters zu verzichten. Denn ein Unternehmensverkauf ist mit einigen verkaufstechnischen, rechtlichen und steuerlichen Konsequenzen verbunden. Selbstverständlich werden die Kosten für eine professionelle Beratung nur dem Verkäufer selbst privat in Rechnung gestellt. Allerdings geschieht dies erst, nachdem dieser die Summe aus dem Verkauf seines Unternehmens erhalten hat bzw. der Kaufvertrag „in trockenen Tüchern“ ist. Es ist ja schließlich auch der Unternehmer, der sein Unternehmen veräußern will. Da der Käufer in den Verkauf des Unternehmens nicht involviert ist, wäre es unangebracht, die Kosten auf das Unternehmen zu übertragen. Dies würde zudem zu einer Minderung des Gewinns führen. Ist der Gewinn nämlich mit in den Kaufpreis eingerechnet worden, würde dies gegenüber dem Käufer eine ungerechte Handhabung bedeuten. Auch aus steuerlichen Gründen kann hier die Zahlung nicht auf das Unternehmen abgewälzt werden. Bedenken Sie also immer: Sie als Verkäufer zahlen Ihren Berater selbst. Die Beratungskosten sind vom Ertrag des Unternehmensverkaufs selbstverständlich als Verkaufskosten abziehbar.

Mit diesem Leitfaden werden Sie über die einzelnen professionellen Berater, deren Kosten, deren Effizienz, den Findungsprozess dieses Consultants und die prinzipielle Zusammenarbeit mit diesen aufgeklärt werden.

Es gibt gute aber leider auch schlechte Transaktionshelfer!

Ein Transaktionshelfer (Business Broker – Unternehmensvermittlung – Unternehmensmakler) ist, wie der Name schon sagt, dazu da, einen Unternehmensverkauf in die Wege zu leiten und die Realisierung des Verkaufs zu ermöglichen. Leider entpuppt sich so mancher Transaktionshelfer aufgrund seiner Vorgehensweise eher als Transaktionsverhinderer. Solche Verhinderer agieren risikoscheu und konservativ. Es ist ja schließlich leichter und bequemer, Gründe, die gegen eine Transaktion sprechen, statt einen kreativen Lösungsweg für eine Transaktion zu finden. Dadurch zieht sich der Prozessablauf nur unnötig in die Länge und jeder weitere verstrichene Tag macht eine erfolgreiche Transaktion unwahrscheinlicher. Es wird schnell klar, dass dies einen wesentlichen Zielkonflikt zwischen dem Transaktionshelfer und dem Unternehmer darstellt. Problematisch ist zudem die Tatsache, dass die Bezahlung vieler Transaktionshelfer nach dem Stundensatz oder durch feste monatliche Retainer (monatliche Festhonorare) erfolgt. Dadurch besteht die Gefahr, dass dieser (vorsichtig gesagt) nicht das notwendige Verständnis für eine rasche Umsetzung der Transaktion entwickelt. Selbstverständlich hat ein Transaktionshelfer Kenntnisse über die Verkaufsgründe des Unternehmers. Dennoch sind diese Gründe nicht seine, weshalb es für ihn oft schwierig ist, sich in die Lage des Unternehmers hinein zu versetzen. Zudem sollte ein Unternehmer Wert darauf legen, dass der jeweilige Berater nur seine eigentlichen und ursprünglich vorgesehenen Aufgaben ausführt.

Es wäre beispielsweise wenig hilfreich, wenn ein Steuerberater die Rolle des Unternehmensvermittlers oder Unternehmensmaklers einnimmt oder ein Anwalt die Rolle des Steuerberaters ausübt. Dies mag zwar banal klingen. In der Realität jedoch kommt es öfters zu einem derartigen Rollentausch. Achten Sie deshalb darauf, dass Ihre Berater innerhalb ihrer vorgesehenen Rolle agieren, und intervenieren Sie rechtzeitig, sobald dies nicht mehr der Fall sein sollte. Schließlich sind Sie der Eigentümer, der die Richtung vorgibt und die finale Entscheidung über den Verkauf trifft.

Wir wollen uns hier mit dem Unternehmensvermittler, Unternehmensmakler oder Firmenmakler befassen. Diese Branche hat oftmals einen wenig seriösen Ruf, es gibt genügend „schwarze Schafe“ vor denen sich der Unternehmer in Acht nehmen muss.

Den „richtigen“ Vermittler finden…

Für die Auswahl eines Vermittlers sollte sich der Unternehmer genügend Zeit nehmen, damit auch der richtige Partner gefunden werden kann.

Berücksichtigen Sie bei der Auswahl des Vermittlers folgende Kriterien:

  • Können Sie mit der geforderten Provision leben?
  • Haben Sie genug Erfahrung im Unternehmensverkauf, um auf einen Vermittler zu verzichten?
  • Ein Vermittler sollte immer eine gewisse Berufserfahrung aufweisen.
  • Orientieren Sie sich außerdem an dessen Erfahrung in der jeweiligen Branche. Versteifen Sie sich allerdings nicht zu sehr darauf, da sich die Zugehörigkeit zu Branchen auch als Nachteil erweisen könnte, falls der Vermittler in der jeweiligen Branche bereits Schaden jeglicher Art angerichtet hat.
  • Informieren Sie sich über die bereits durchgeführten Unternehmensverkäufe.
  • Achten Sie auf das zu entrichtende Honorar des Vermittlers. Wichtig ist, dass Sie auch in diesem Fall einige Vergleichsmöglichkeiten haben.
  • Hören Sie auf Ihr Bauchgefühl bei der Vertragsgestaltung mit dem Vermittler. Falls Sie ein ungutes Gefühl haben, suchen Sie sich lieber einen anderen Vermittler.
  • Verfügt der Vermittler über eine eigene Käuferdatenbank? Lassen Sie sich hier auch genau die Strategie zur Generierung von Kaufinteressenten erläutern.
  • Kann der Vermittler Vertraulichkeit garantieren? Fragen Sie hier nach seiner speziellen Vorgehensweise.
  • Welche Kriterien berücksichtigt der Vermittler in der Qualifikation von Kaufinteressenten? Bedenken Sie, dass etwa zwei Drittel aller Kaufanfragen unqualifiziert sind oder es sich um Anfragen von Mitewerbern handelt, die lediglich erfahren wollen, wer da im Markt verkaufen will.
  • Drängt der Vermittler Sie im Gespräch zur Unterschrift unter seinen Vertrag? Hier ist Vorsicht geboten. Ein seriöser Vermittler prüft im Gespräch für sich die Veränderbarkeit Ihres Unternehmens (auch in Bezug auf Ihre Kaufpreisvorstellung) und erläutert Ihnen dann seine Vorgehensweise. Lassen Sie sich keinesfalls zur Unterschrift drängen.
  • Deckt der Vermittler auch mögliche Risiken auf? Ein seriöser Unternehmensvermittler wird Sie auf diese Risiken hinweisen.
  • Der Vermittler benennt Ihnen transparent, welche Kosten für Sie im Falle einer Zusammenarbeit entstehen.

Die Berufserfahrung des Vermittlers

Prüfen Sie, welche Berufserfahrung der Vermittler oder Unternehmensmakler bei der Unternehmensvermittlung aufzuweisen hat. Dabei gilt es auch herauszufinden, für welche Unternehmen dieser bereits tätig war. Erfragen Sie zudem die Größe der Unternehmen, für die er bereits tätig war. Gerade sie spielt eine gewichtige Rolle. Angenommen, der Vermittler ist auf Unternehmen spezialisiert, die in der Lage sind, einen Verkaufspreis über 5 Millionen Euro zu generieren. Ihr Unternehmen hingegen würde einen Kaufpreis von bis zu 2 Millionen Euro generieren. Folglich ist die Gefahr groß, dass dieser Ihr Unternehmen hinten anstellt.

Erfahrung in der Branche

Erkundigen Sie sich, welche Unternehmen, die sich in derselben oder einer artverwandten Branche befinden, dieser Vermittler bereits bei dem Verkaufsprozess oder Unternehmenskauf vertreten hat. Die Antwort darauf werden Sie aus Vertraulichkeitsgründen bestenfalls nur sehr zögerlich erhalten. Prüfen Sie zudem, ob der Vermittler in der Vergangenheit Unternehmen aus derselben Branche betreut hat, bei denen am Ende kein Unternehmenskauf zustande kam. Vor allem die Gründe des Scheiterns des Verkaufs sind für Sie relevant. Bleiben Sie bei diesen Fragen hartnäckig und lassen Sie sich nicht vertrösten.

Bereits erfolgreich abgewickelte Unternehmensverkäufe

Es ist auch wichtig zu erfahren, welche Erfolge der Vermittler bereits verbuchen konnte. Ergründen Sie, bei wie vielen seiner Projekte es am Ende auch zu einem Abschluss gekommen ist. Wenn es vereinzelt Projekte gibt, die gescheitert sind, so sind die Gründe dafür relevant. Stellen Sie die durchschnittliche Dauer fest, die für einen Unternehmensverkauf benötigt wurde. Erkundigen Sie sich nach der Vorgehensweise des Vermittlers, um den maximal möglichen Verkaufspreis zu erzielen.

Das Vermittlungshonorar

Das Vertrauensverhältnis zwischen Vermittler und Verkäufer steht spätestens beim Honorar auf dem Prüfstand. Hier stellt man sich als Unternehmer die Frage: „Kann ich diesem Berater hier vertrauen?“ Und man fragt sich: “Welcher Vermittler ist der billigste?“. Diese Vorgehensweise ist vielen Unternehmern vertraut, und es ist auch nicht verwerflich, sich diese Frage zu stellen. Um einschätzen zu können, welche Kosten mit dem Unternehmensverkauf verbunden sind, sollte man wissen, welche unterschiedlichen Provisions- und Leistungsmodelle überhaupt auf dem Markt vorhanden sind.

1. Möglichkeit:
Honorar auf reiner Erfolgsbasis

2. Möglichkeit:
Erfolgshonorar zuzüglich Zahlungen für erbrachte Leistungen

3. Möglichkeit:
Erfolgshonorar zuzüglich feste monatliche Zahlungen

Honorar auf reiner Erfolgsbasis

In einer solchen Konstellation übernimmt der Vermittler sämtliche Kosten, die im Zusammenhang mit dem Unternehmensverkauf entstehen, auf seine eigene Rechnung und sein eigenes Risiko. Der Vorteil für Sie ist, dass der Vermittler ein exorbitant hohes Interesse am Verkaufserfolg hat und den Unternehmensverkauf mit voller Kraft vorantreibt. Das Risiko kann sein, dass der Vermittler die erstbeste Verkaufsoption nutzt, ohne auf den Preis zu achten. Hier sind Sie gefordert. Sollten Sie im Verkauf zögern, entsteht hier sofort Konfliktpotential mit dem Vermittler. Das Risiko der zu erbringenden Vorleistungen zahlen Sie in dieser Konstellation oft mit erheblich höheren Erfolgsprovisionen.

Erfolgshonorar zuzüglich Zahlungen für erbrachte Leistungen

Neben dem vereinbarten Erfolgshonorar berechnet Ihnen der Consultant erbrachte Leistungen gegen gesonderte Zahlung. Häufig handelt es sich hier um Zahlungen für die Erstellung der Unternehmensbewertung und des Exposees, nachgewiesenen Akquisekosten und Tages- bzw. Stundensätzen für seine eigentliche Tätigkeit. Vorteil: Sie Zahlen nur für erbrachte Leistungen. Nachteil: Sie wissen nicht, ob diese oder jene Leistung notwendig ist, müssen sich auf den Vermittler verlassen und können die Gesamtkosten nur erahnen.

Erfolgshonorar zuzüglich feste monatliche Zahlungen

Viele Vermittler sind dazu übergegangen, solche Vereinbarungen anzubieten. Vorteil: Sie können die Kosten genau kalkulieren und, wenn in der vertraglichen Einigung das Dienstleistungspaket definiert ist, erhalten Sie sämtliche Leistungen aus einer Hand. Nachteil: Es besteht die Gefahr, dass der Vermittler kein gesteigertes Interesse am Verkauf hat. Gerade wenn sich der Verkauf schwierig gestaltet, zieht sich dieser auf die Verwaltung Ihres Mandates zurück. Hier müssen Sie aufpassen.

Achtung:

Achten Sie darauf, dass in der Vereinbarung mit dem Vermittler genau geregelt wird, auf welche Zahl sich die Provision bezieht. Hier sollte das Transaktionsvolumen genau definiert sein.

Die Kosten eines Vermittlers

Für die geleistete Arbeit gilt es, dem Vermittler ein faires Honorar zu zahlen. Das Honorar orientiert sich, wie zuvor genannt, an einem vorab festgelegten Prozentsatz des Verkaufserlöses und einer Aufwands-entschädigung für die grundsätzlichen Arbeiten, die für einen erfolgreichen Verkauf nötig sind. Es gibt dabei zwei unterschiedliche Honorararten. Zum einen das Dienstleistungshonorar und zum anderen die Provision. Das Dienstleistungshonorar stellt eine Kostendeckung für die Aufbereitung der Daten dar und variiert von Vermittler zu Vermittler. Auch die Größe des Betriebes ist für das Dienstleistungshonorar entscheidend. Handelt es sich um ein Unternehmen das recht groß ist und somit auch erhebliche Datenaufbereitung erfordert, so wird das Dienstleistungshonorar entsprechend eingestuft. Oftmals wird eine Verrechnung des Dienstleistungshonorars mit dem Endhonorar vorgenommen. Versuchen Sie diesen Punkt in Ihre Vertragsverhandlungen aufzunehmen.

Die Entrichtung der Provision ist fällig nach Beendigung des Verkaufsprozesses, wenn also der Kaufpreis ausgezahlt wird. Im Voraus wird festgelegt, ob diese in einer Summe oder durch eine Ratenzahlung erfolgt. Wurde im Kaufvertrag eine Ratenzahlung festgelegt, so ist die Provision oftmals ebenfalls in Raten zu zahlen, wenn dies vorab so vereinbart wurde. Wegen fehlender Vergleichbarkeit variieren die jeweiligen Provisionssätze. Und es ist Aufgabe des Verkäufers und Vermittlers, hierüber eine Einigung zu erzielen. Häufig wird dies nach der Lehman-Skala, benannt nach den Investment-Bankern Lehman Brothers, geregelt. Bei der Lehman-Skala erfolgt die Provisionszahlung nach einem degressiven Satz. Diese Regelung erfolgt allerdings nur bei Großunternehmen, die einen Verkaufspreis von mindestens 50 Millionen Dollar (oder auch Euro) generieren können. Für kleinere Betriebe ist häufig ein fixer, zuvor festgelegter Prozentsatz fällig. Falls das Unternehmen eher klein ist und ein Verkaufspreis von unter einer Million Euro erwartet wird, kann dieser Prozentsatz durchaus bis zu zehn Prozent des Transaktionsvolumens betragen. Desto größer die Unternehmen sind, desto mehr wird dieser Prozentsatz abfallen. Auch vom Kaufpreis unabhängige Mindesthonorare sind möglich, beispielsweise die Formulierung „X Prozent des Transaktionsvolumens, mindestens jedoch 25.000,- EUR“. Gerade bei Kleinbetrieben oder wirtschaftlich schlecht gestellten Unternehmen, die kaum in der Lage sind, einen vernünftigen oder gar überhaupt einen Kaufpreis zu generieren, findet dieser Mindesthonorarsatz Anwendung.

Weil der Provisionssatz von beiden Parteien frei festgelegt werden kann, sollte eine Staffelung der Provisionszahlung nach oben und nicht nach unten erwogen werden. Der Vermittler würde somit im Gegensatz zur Lehman-Skala für jede Million des Kaufpreises mehr Provision erhalten. Dies könnte dem Vermittler einen entscheidenden Anreiz und Motivation verschaffen, einen höchstmöglichen Kaufpreis zu generieren. Bei der Anwendung einer solchen Formel, sollte jedoch eine Grenze für die Provision festgelegt werden. Falls der Verkaufspreis für das Unternehmen um ein Vielfaches höher als zuvor angenommen ist, so könnte die Provision sonst unerwartet hoch ausfallen. Bei der Festlegung der Höchstgrenze der Provision sollte der Anreiz des Vermittlers berücksichtigt werden. Fällt die Provision nämlich zu gering aus, könnte der Vermittler wenig motiviert sein, das Unternehmen auch wirklich zu verkaufen.

Eine weitere Gestaltungsmöglichkeit stellt der Mindestverkaufspreis dar, bei dem eine Basisprovision zu entrichten ist. Dabei erfolgt eine Provisionszahlung mit einem fixen und höheren Prozentsatz, wenn der Mindestverkaufspreis überschritten wird. Im Gegensatz zur Lehman-Skala ist dies ein fixer und höherer Prozentsatz. Angenommen, ein Verkäufer spekuliert auf einen Verkaufspreis von 3 Millionen Euro und offeriert dem Vermittler eine Provisionszahlung von 5 Prozent, so wird folglich bei jedem Kaufpreis über 3 Millionen Euro eine Provision von 10 Prozent auf die den Sockelbetrag übersteigende Summe fällig. Es können aber auch noch weitere Varianten angewendet werden. Beispielsweise ist eine Bonuszahlung für den termingerechten Verkauf des Unternehmens möglich. Dabei sollte ein Zeitraum gewählt werden, in dem es auch möglich ist, einen solchen Verkauf zu realisieren. Auch die Branchenzugehörigkeit kann auf den Provisionssatz Einfluss haben. So kann ein Provisionssatz in einer Branche niedrig angesetzt sein, in der es aufgrund der hohen Nachfrage relativ leicht ist, einen Unternehmensverkauf zu realisieren. Hingegen ist der Provisionssatz in Branchen mit geringer Nachfrage und damit wesentlich höherem Arbeitsaufwand relativ hoch angesetzt.

Besonders in Branchen, die eine große Nachfrage aufweisen, ist es vernünftig, einen Grundprovisionssatz sowie einen höheren Provisionssatz, falls der Verkaufspreis höher als erwartet ausfällt, zu vereinbaren. Dadurch kann die Motivation des Vermittlers enorm ansteigen und es kann zu einer Auktionssituation kommen. Obwohl der zu entrichtende Betrag für einen Vermittler bei einem erfolgreichen Verkauf recht hoch ausfallen kann, ist dieser für den Prozess des Verkaufs unentbehrlich. Ist ein guter Vermittler eingeschaltet, wird der realisierte Verkaufspreis die Erwartungen übertreffen und gleichzeitig dem Unternehmer viel Arbeit abgenommen.

Vertragsgestaltung, die ein positives Bauchgefühl hinterlässt

Achten Sie bei Vertragsverhandlungen mit einem Vermittler auf die Bereitschaft, geduldig alle Schritte ausführlich mit Ihnen durchzugehen und zu erörtern.

Falls für Sie Vertraulichkeit hohe Priorität hat, sollten Sie sich erkundigen, ob der Vermittler bereit ist, potentiellen Interessenten mit Ihnen gemeinsam durchzugehen, bevor eine Kontaktaufnahme erfolgt. Allerdings sollten Sie dabei im Hinterkopf behalten, dass dadurch die Arbeit des Vermittlers erschwert und eingeschränkt wird. Bei einem seriösen Vermittler wird dies jedoch nicht auf Widerstand stoßen.

Für eine Vorauswahl ist eine Liste mit einer Auswahl von Vermittlern äußerst hilfreich. In vereinzelten Printmedien, in den Gelben Seiten sowie bei der IHK, der Handwerkskammer, den Fachverbänden, Steuerberatern und Anwälten lassen sich Namen und Adressen von Vermittlern finden. Sie können außerdem private und geschäftliche Kontakte für die Suche nutzen. Mit einer ausführlichen und recht langen Liste erhöhen sich Ihre Möglichkeiten, den für Sie besten Vermittler ausfindig zu machen. Gehen Sie bei der Auswahl der Vermittler nach den Suchkriterien vor, die ich Ihnen zu Beginn des Buches genannt habe. Dadurch lässt sich der Kandidatenpool erheblich verkleinern. Die Beantwortung vieler Fragen ist mündlich per Telefon möglich.

Die verbliebenen Kandidaten werden dann persönlich aufgesucht. Oder es wird ein Termin in Ihrem Unternehmen vereinbart, um sich einen ersten persönlichen Eindruck zu verschaffen. Diese Treffen geben Gelegenheit dazu, noch einmal detailliert auf alle offenen Fragen einzugehen, um sich einen Überblick über die jeweilige Arbeitsweise und die angebotenen Dienstleistungen zu verschaffen. Nicht nur Fakten und Zahlen sind relevant, sondern auch die innere Einstellung des Vermittlers. Wie hoch ist dessen Bereitschaft und Engagement, Ihr Unternehmen erfolgreich zu veräußern? Selbst wenn ein Vermittler noch so gute Referenzen aufweisen kann, wird er nicht das gewünschte Resultat liefern, solange er nicht zu 100 Prozent auf den Verkauf Ihres Unternehmens fokussiert ist. Vermutlich ist es klüger, einen noch relativ unbekannten Vermittler zu beauftragen, der alles in seiner Macht stehende tun wird, Ihr Unternehmen zu für Sie günstigen Konditionen zu verkaufen. Achten Sie daher unbedingt auf die persönliche Einstellung des Vermittlers.

Des Weiteren sollten Sie auf die Liquidität des Vermittlers selbst achten. Da ein Unternehmensverkauf einiges an Zeit und Vorlauf beansprucht und die Provision erst nach erfolgreicher Transaktion ausgezahlt wird, sollte ein Vermittler finanziell gut situiert sein, sodass der Vermittler aus Zeitdruck keine voreiligen Entscheidungen trifft, um die Transaktion zu beenden. Falls ein Vermittler jedoch nach jedem Strohhalm greift, nur um den Prozess abzuschließen, kann es zu Unruhe im Verkaufsprozess und innerhalb der jeweiligen Branche kommen. Außerdem führen Aktionen unter Zeitdruck nur selten zu einem vernünftigen Resultat. Hier gilt der Spruch: „In der Ruhe liegt die Kraft“. Vermeiden Sie daher Vermittler, die die Verkaufsprovision dringend benötigen.

Auch auf die Art der Suche sollte Wert gelegt werden. Bei manchen Unternehmen ist eine Zeitungsannonce zielführend für den Verkauf, bei anderen wiederum eine reine Recherche in den Internetdatenbanken. Prüfen Sie daher im Vorfeld, auf welchem Weg der Vermittler den Verkauf realisieren möchte und ob dieser Weg auch zielführend ist. Vor allem sollte geklärt sein, wer die Kosten einer Annonce zu tragen hat. Gerade mit der Loslösung des Franken vom Euro eröffnet sich die Möglichkeit, das Unternehmen an Schweizer Kaufinteressenten zu veräußern. Für ausländische Investoren ist der Standort Deutschland höchst interessant, um Investitionen zu tätigen. Vernachlässigen Sie die ausländischen Kaufinteressenten nicht, auch wenn Sie Ihr Unternehmen als zu unbedeutend für einen solchen Käufer halten. Es ist daher günstig, dass ein Vermittler Fremdsprachen beherrscht, um über ein sicher bei Verhandlungen aufzutreten. Ideal wäre auch, dass er bereits über ausländische Kontakte oder Partner verfügt.

Der Vermittlungsauftrag

Wenn erst einmal ein passender Vermittler gefunden wurde, steht der Vermittlungsauftrag auf der Agenda. Dazu wird ein Vertrag aufgesetzt, in dem der Vermittler seine Vermittlungsabsichten bekundet. Außerdem wird in dem Vertrag die Provision vereinbart, die bei erfolgreicher Vermittlung fällig wird. Es ist hier von Vermittlung und nicht von Verkauf die Rede, weil nur der Eigentümer selbst im Stande ist, das Unternehmen zu veräußern. In der Regel untergliedert sich der Vermittlungsauftrag in mehrere Bereiche.

Der Vermittlungsvertrag sollte folgendes enthalten:

  • Auftraggeber mit genauer Bezeichnung
  • Auftragnehmer mit genauer Bezeichnung
  • Definition des Verkaufsgegenstandes
  • Eigentumsverhältnisse des Unternehmens
  • Eigentumsverhältnisse der zugehörigen Immobilien
  • Genaue Regelung über Vollmachten
  • Definition des vereinbarten Leistungsumfanges
  • Festsetzung von Dienstleistungshonorar und Provision
  • Genaue Definition der jeweiligen Fälligkeiten
  • Laufzeit des Vertrages
  • Klauseln zur Zeitbegrenzung des Anspruches auf Provision nach dem Auslaufen des Vertrages
  • Widerrufsbelehrung
  • Kündigungsklauseln
  • Definition des Transaktionsvolumens als Grundlage für die Provisionshöhe
  • Unterschrift aller Beteiligten mit Datum

Ungeklärt ist die Rechtsfrage, ob der Vermittler auch gegenüber dem Käufer beim Unternehmenskauf zu einer Provisionsauszahlung berechtigt ist. Während dies im angelsächsischen Raum nicht gegeben ist, sondern höchstens ein Finderlohn gezahlt wird, so erfolgt in Europa nicht selten sowohl vom Käufer als auch seitens des Verkäufers eine Provisionszahlung. Gerade in Deutschland geht manch ein Unternehmer davon aus, dass die Provisionszahlung durch den Käufer vorzunehmen ist, obgleich der Unternehmer selbst die Dienstleistung beansprucht hat. Die Argumentation dafür ist, dass es ja schließlich Aufgabe und Bestimmung des Vermittlers sei, beide Parteien zufrieden zu stellen. Gegner dagegen argumentieren, dass der Vermittler nur die Interessen des ursprünglichen Auftraggebers, sprich des Eigentümers, vertreten sollte, um nicht in einen Interessenkonflikt zu geraten.

Der Bereich des Vertrages, der die Rechte und Pflichten beider Vertragspartner enthält, regelt die gegenseitige Leistungserbringung. Dem Verkäufer wird die Verpflichtung auferlegt, sämtliche verkaufsrelevanten Unterlagen bereit zu stellen und den Vermittler unverzüglich über Änderungen zu informieren, die Einfluss auf den Verkaufsprozess nehmen könnten. Besonders falls dieser sich entschließt, aus welchem Grund auch immer, den Unternehmensverkauf hinten an zu stellen oder gar vollständig davon abzusehen. Da ein Vermittler prinzipiell auf Erfolgsbasis tätig ist, sollte er fairerweise über ein solches Vorhaben rechtzeitig informiert werden. Manche Verträge enthalten die Klausel, dass bei Informationsunterlassung hinsichtlich der Verkaufsintention gegenüber dem Vermittler eine Haftbarkeit des Verkäufers besteht. Dies gilt der Absicherung des Vermittlers, um sicherzustellen, dass dessen Leistung nicht umsonst erbracht wird. Dabei wird die Dienstleistung des Vermittlers in knappen Worten folgendermaßen definiert: „Von Vermittlerseite aus werden alle Anstrengungen unternommen, um eine erfolgreiche Veräußerung des Unternehmens zu erwirken.“ Der Eigentümer kann einen Anhang im Vertrag einfordern, der die zugesicherten Arbeitsschritte des Vermittlers auflistet, um sich einen besseren Überblick über dessen Dienstleistungen zu verschaffen. Auch eine Vertragsklausel, die dem Eigentümer ein Kündigungsrecht des Vertrags bei Nichtleistung zusichert, ist in diesem Fall ausreichend. Wenn eine solche Klausel im Vertrag enthalten ist, dann ist eine sofortige Kündigung bei Unzufriedenheit möglich.

Eine weitere vorhandene Vertraulichkeitserklärung des Vermittlers im Vertrag ist hingegen in den seltensten Fällen wirksam. Natürlich sollte der Vermittler jederzeit alle Informationen mit höchster Vertraulichkeit behandeln, die das Unternehmen betreffen. Jedoch steht ihm bei diesem Vorhaben seine Arbeit entgegen. Schließlich muss er die Informationen an die Kaufinteressenten weiterleiten, um einen Verkauf zu realisieren. Denn niemand ist bereit, eine Katze im Sack zu kaufen. Der Vermittler hat allerdings dafür Sorge zu tragen, dass die vertraulichen Informationen ohne vorherige Absprache mit dem Verkäufer nicht in die Hände der direkten Konkurrenz gelangen. Es ist Vorsicht geboten, wenn ein Unternehmer eine Zusammenarbeit mit mehreren Vermittlern anstrebt, um die Zahl der Kaufinteressenten möglichst hoch zu halten. Es besteht dabei nämlich die Gefahr eines Wertverlustes des Unternehmens, da der Eindruck erweckt werden könnte, dass der Unternehmensverkauf auf einer Zwangslage basiert. Bei einem einzigen Vermittler ist die Chance auf Bewahrung der Vertraulichkeit wesentlich höher, zumal die meisten Vermittler nur Alleinaufträge annehmen und bearbeiten wollen. Dies ist gut nachvollziehbar, da ansonsten die Gefahr für den Vermittler groß ist, einen erheblichen Arbeitsaufwand zu leisten, um am Ende bei dem Verkaufsabschluss doch noch von einem konkurrierenden Vermittler ausgestochen zu werden und folglich keine Provision zu erhalten. Deshalb sind Vermittler bei Alleinaufträgen motivierter und leisten eine intensivere Betreuung als wenn sie nur einer von vielen Vermittlern sind.

Meine Empfehlung lautet: Arbeiten Sie nur mit einem zuvor sorgfältig ausgewählten Vermittler zusammen. In diesem Fall gilt: Weniger ist mehr; die Erfolgsaussichten sind wesentlich höher, mit einem Alleinauftrag einen Unternehmensverkauf zu guten Konditionen zu realisieren, als mit mehreren Vermittlern zusammenzuarbeiten. Sogar wenn beim Eigentümer selbst Kaufgesuche eingehen, ist die Einschaltung eines Vermittlers sinnvoll und hilfreich. Dieser steht dem Unternehmensverkauf mit seinem Fachwissen zur Verfügung und ist in der Lage, die vorhandenen Kaufangebote bis in das kleinste Detail zu untersuchen und zu bewerten. Bei einem solchen Fall sollte der Vermittlungsauftrag eine Sondervereinbarung enthalten.

Bei einem Alleinauftrag eines Vermittlers ist auch eine Festlegung der Vertragslaufzeit, die weder zu kurz gehalten noch zu lange angesetzt sein sollte, möglich. Eine zu kurze Zeit lässt dem Vermittler kaum Spielraum Verhandlungen aufzunehmen, wohingegen eine zu lange Laufzeit den Unternehmer unnötig lange an den Vermittler bindet. Es ist deshalb sinnvoll, eine Vertragslaufzeit von einem bis maximal zwei Jahren festzulegen. Bei Nichtkündigung des Vertrages erfolgt in der Regel eine automatische Verlängerung um jeweils einen Monat. Von Seiten des Vermittlers werden vermutlich Versuche unternommen, diese Vertragslaufzeit weiträumig zu gestalten. Dagegen wird der Unternehmer eine kürzere Vertragslaufzeit präferieren. Eine Vertragslaufzeit von etwa einem Jahr sollte jedoch vorerst genügen, sodass der Unternehmer die Seriosität des Vermittlers prüfen kann. Sollte er mit der Arbeitsweise des Vermittlers zufrieden sein, so steht einer weiteren Zusammenarbeit nichts im Weg und die Vertragslaufzeit wird somit zu einer peripheren Angelegenheit.

Zusammenfassung Vermittler

Ich fasse im Folgenden noch einmal die wesentlichen Punkte zusammen, die ein Vermittlungsauftrag beinhalten sollte:

Lassen Sie sich alle vertraglich zugesicherten Aktivitäten des Vermittlers auflisten. Treffen Sie eine Absprache mit dem Vermittler hinsichtlich der Kaufinteressenten.

Lassen Sie in den Vertrag eine Kündigungsklausel einbringen für den Fall, dass der Vermittler nicht die erwünschte Leistung erbringt oder sonstige zuvor getroffene Vereinbarungen nicht einhält. Lassen Sie sich zwingend eine Vertraulichkeitserklärung geben. Legen Sie eine Vertragslaufzeit von einem bis maximal zwei Jahren fest und legen Sie gemeinsam mit dem Vermittler die Höhe der Provision fest. Einigen Sie sich mit dem Vermittler, für welchen Teil des Unternehmensverkaufs eine Provision fällig wird. Beispielsweise könnte diese bei Abfindungen, Beraterverträgen, Anstellungsverträgen oder übernommenen Darlehen fällig werden. Einigen Sie sich zudem, ob die Provision nach Vertragsunterzeichnung oder erst bei Kaufpreiszahlung erfolgen soll. Wägen Sie auch ab, ob und welche Auswirkungen eine verzögerte Kaufpreiszahlung auf die Provision haben sollte. Es ist auch notwendig im Vorfeld zu klären, ob sowohl Käufer als auch Verkäufer oder nur eine der beiden Seiten für die Provision des Vermittlers aufkommt. Auch in welcher Form die Provision erfolgen soll, muss geklärt werden. So kann die Provisionszahlung in gleicher Form wie der Kaufpreis erfolgen, der wahlweise in Anteilen oder Aktien, teilweise oder ganz in bar ausgezahlt werden kann. Es sollte zudem geklärt werden, wie der Kaufinteressent aus Gründen des Provisionsschutzes definiert werden soll. Schließlich sollte die Dauer festgelegt werden, in der ein Kaufinteressent auch nach Ablauf des Vermittlungsvertrages für Provisionszwecke für den Vermittler geschützt bleiben sollte.